Hledání jednorožce

607x přečteno

Jak vybudovat nadějný startup, do kterého se vyplatí investovat? Marwick zjišťoval, jak najít dalšího jednorožce, tedy začínající firmu, z níž vyroste miliardový byznys.

Byla to jedna ze tří největších transakcí, kterou kdy český internet zažil. Když na konci srpna britská skupina Secret Escapes zaplatila přes 1,5 miliardy korun za slevový portál Slevomat, uzavřel se tím jeden skvělý podnikatelský příběh, který začal před sedmi lety v anglickém Sheffieldu. Tomáš Čupr, který od té doby naučil Čechy nechat si dovézt svůj oběd (DámeJídlo.cz) a také místo v supermarketu nakupovat na internetu (Rohlík.cz), tehdy cestou kolem prádelny (v angličtině laundromat) dostal nápad na slevový portál, který pojmenoval příznačně Slevomat. Byl to klasický startup – mladá firma s inovativním nápadem postaveným na zajímavém byznysu je dynamická, extrémně rychle roste jak tržbami, tak počtem zákazníků a od začátku budí velký zájem investorů. Tedy projekt, po kterém dnes touží každý investor. Čupra tehdy rozjezd Slevomatu vyšel na 300 tisíc korun, a i když se jeho podíl ve firmě dávno rozředil, původní investice se mu vrátila mnohonásobně. Tohle všechno je ale pořád nejspíš jenom začátek. Už brzy se i na českém trhu můžeme dočkat něčeho mnohem většího.

Klíčová otázka totiž nezní, jestli i v Česku může vyrůst takzvaný unicorn (jednorožec), tedy startup s valuací jedné miliardy dolarů, ale který z nich to bude a jak rychle k tomu dojde. Navzdory obavám, že trh s inovativními firmami, které rostou tak rychle, že svůj spurt nemusí ustát, v nejbližší době praskne, podobně jako v roce 2001 praskla takzvaná dot-com-bubble, počet jednorožců hlavně ve Spojených státech neustále stoupá a nezdá se, že by se na tom něco mělo měnit.

Podle údajů internetového magazínu Techcrunch, který se startupům dlouhodobě věnuje, je momentálně ve světě 267 mladých firem, které už překročily miliardovou hranici. Jejich kumulovaná hodnota je 920 miliard dolarů a v jejich čele stojí s 62,5 miliardami společnost Uber. Z českých firem, respektive firem s českými zakladateli, které jsou aktivní na českém trhu, mají k této metě nejlépe nakročeno tři – Kiwi.com, SpaceKnow a Neuron Soundware.

První z nich patří po pěti letech existence k největším vyhledávačům a prodejcům letenek na světě. Založil ji Oliver Dlouhý, který chtěl před lety letět do Portugalska, ale běžné vyhledávače mu nabízely cenu kolem 10 tisíc korun. Místo toho si letenky za dva tisíce nakombinoval přes nízkonákladové společnosti sám a dnes to samé udělá přes jeho vyhledávač denně šest tisíc lidí. Kiwi.com má už přes 1 200 zaměstnanců, denně na něm lidé provedou 40 milionů vyhledávání a jeho obrat by se měl letos vyšplhat až na 800 milionů eur. Jeho hodnota se dnes pohybuje kolem 400 milionů eur, takže je na cestě k titulu „první český jednorožec“ zhruba v polovině.

SpaceKnow (jeho příběh si můžete přečíst o několik stránek dál) zase vsadilo analýzu dat satelitních snímků Země, z níž se dá odvodit třeba i HDP afrických zemí. A Neuron Soundware je zase startup, který vymyslel způsob, jak pomocí umělé inteligence analyzovat zvuky, díky čemuž dokáže třeba rozeznat porouchaný stroj a zároveň zjistit, co se s ním stalo.

Pokud si teď rvete vlasy, že jste s podobně geniálním nápadem nepřišli sami, nezoufejte – pořád můžete aspoň do zajímavého startupu investovat. Naskočit do rozjetého vlaku ale musíte chytře. „K první větší áčkové investici to většinou dotáhne jen 20 procent startupů, ty zbylé prostě umřou. Jen letos jsem viděl přes 500 startupů, ale nakonec jsme investovali jen do čtyř z nich,“ připomíná spoluzakladatel akcelerátoru UP21 Vítek Šubert.

Právě šéfa společnosti, která si momentálně piplá 17 startupů, jsme oslovili s tím, aby vybral deset nejdůležitějších rad, jimiž se musíte řídit, když chcete investovat do startupu.

 

10 rad, podle čeho vybrat startup a jak do něj investovat

Vítek Šubert, spoluzakladatel UP21

1. Hledejte inovaci, ne perpetuum mobile

První věc, na kterou se zaměřte, je samotný produkt startupu. Ale pozor, nejlepší investice není do toho, který věří, že vymyslel perpetuum mobile, ale spíš hledejte takový, který se zaměřuje na trh, jenž je zastaralý a potřebuje disruptovat. Zkrátka trh, který dlouho neprošel žádnou změnou. Takže to vůbec nemusí být úplně revoluční produkt. Představte si, že je na trhu věc, která zasahuje rozumnou skupinu lidí, a ti ji kupují pořád dokola, protože nemají jinou možnost. Takže když přijdete s nějakým vylepšením, máte vyhráno. Dívejte se zkrátka na to, jestli daný startup řeší nějaký konkrétní problém na trhu. Jestli tam nic takového není a je to jen hezké na oko, tak se šance, že se vaše investice jednou zhodnotí, limitně snižuje.

Dobrým příkladem je Shipio, asi nejnadějnější startup z našeho inkubátoru. Přišli na logistický trh a dělají takový Uber pro logistiku. V tomhle světě se dodnes používají faxy a firmy, které propojují zadavatele a přepravce, si musejí vystačit s programy, které jsou 15 let staré. A do toho najednou přijde Shipio s aplikací, díky níž si můžete snadno pronajmout přepravní prostor v kamionech, které dnes po Evropě jezdí ze 40 procent prázdné. To je typický příklad trhu, který potřeboval změnu. A takových je víc – další na řadě je podle mě bankovnictví nebo pojišťovnictví.

2. Investujte do B2B projektů

Před pár lety byly nejvíc na vrcholu B2C startupy, které se snaží stavět svoji valuaci na tom, kolik budou v budoucnu schopny nabrat zákazníků. Ale to už je pryč. Podívejte se na Twitter, který dodnes nemá jasný byznys model. Nikomu není jasné, na čem chce vydělat. Proto my mnohem víc hledáme a investujeme do B2B startupů. Dnes je klíčové, kolik startup dokáže reálně vygenerovat peněz. Když to nedělá, bude se jen točit ve spirále a neustále jen nabírat další zákazníky.

3. Mějte globální ambice

Investovat do lokálního startupu může mít smysl pro investora, který má nějaké svoje důvody, proč to dělá. Třeba že chce zlepšit prostředí, ve kterém sám žije. Pokud vám jde ale čistě o návratnost investice, měli byste si ověřit, že investujete do startupu, který má globální ambice. Poznáte to už podle výnosů, kterých chtějí dosáhnout – když jsou moc vysoké, je jasné, že to není možné realizovat jen z českého trhu. Když jim to pak říkáme, častokrát je to pro ně nepříjemný budíček, ale my je zároveň vždy uklidňujeme, že když máte dobrý produkt, dá se prodat úplně všude, protože jde většinou o software a ten se distribuuje snadno po celém světě.

4. Dejte na osobní dojem

Když přijímám nové lidi do svého týmu, už po 15 minutách mám většinou jasno, jestli toho člověka chci, nebo ne. A většinou u toho nepotřebuji vidět ani jeho CV. Důležitější je, jestli si umím představit, že s ním budu denně trávit několik hodin v jedné kanceláři. A u startupů je to stejné. Když s jeho zakladatelem jednáte o investici, představte si, jestli vás bude bavit si s dotyčným třikrát týdně sednout na kafe a zeptat se ho, jak to jde. Tohle je spíš o pocitu a vzájemné chemii, ale je to důležité. Stejně jako to, jestli u něj vidíte, že má pro svůj nápad nadšení, ví, o čem mluví, a má tah na branku. A ještě něco – osobně se mi líbí, když se mnou umí nesouhlasit.

5. Nebojte se neúspěšných

V Silicon Valley je teď trend hledat zakladatele, kterým třeba už jeden nebo dva byznysy předtím nevyšly, protože jsou už ponaučení a nedělají základní chyby. Tohle se ještě ve východní Evropě moc nenosí, tady je neúspěch známkou toho, že to neumíte. Když se někomu něco nepovedlo, je to tragéd, zoufalec, ale přitom to nutně nemusí být špatně. Takže se takových lidí nebojte.

6. Naplánujte exit

Každý startup by měl mít přesně a realisticky naplánovaný závěrečný exit. Hodně nás odradí, když jeho zakladatelé řeknou, že by k exitu mělo dojít za dva roky. To je naprostá mission impossible a z jejich strany naivita. Takhle ten svět nefunguje. A hodně špatně se pak těm lidem i předělává hlava. Správný founder by měl být do svého produktu zamilovaný a žít jím. Když chce vyexitovat do dvou let, znamená to, že chce jen vydělat peníze. Správně by mu to mělo trhat žíly i po pěti letech.

Zároveň ale nesmíte tlačit na pilu ani vy. Dejte si na svoji investici minimálně tři roky. Kdyby to mělo být méně, je iluze, že něco vyděláte. Startup potřebuje čas. Pořád tam musíte dolévat peníze, a když to neuděláte, i nejlepší startup může umřít. Kdybyste na to začali moc tlačit a chtěli si ze startupu vytáhnout svoje peníze dřív, můžete ho tím zabít. Proto na začátku říkáme, ať si dobře vyjasníte svoje časová očekávání a dáte si to i do smluv – to platí pro obě strany.

7. Nemontujte se do toho

Nejhorší, co byste jako investoři mohli udělat, je získat představu, že když do startupu vložíte peníze, automaticky jste něco jako spoluzakladatelé nebo spoluředitelé. To je v 90 procentech případů pro startup vražedné. Takže je lepší jim do toho zase tak moc nemluvit a dát jim samostatnost. Zblízka je sledovat, nastavovat jim mantinely, ale nesnažit se jim řídit byznys. Mnohem lepší je sehnat jim mentora. Někoho zkušeného, kdo sám měl dva tři startupy a má zkušenosti s řízením a budováním. Na to třeba já ohromně věřím, a naše startupy proto mentora dostávají povinně.

Zakladatel je většinou i CEO startupu, a to není jednoduché, když vám je třeba 25 let. Nemá zkušenost s řízením většího počtu lidí, takže je dobré myslet i na jeho vzdělávání. Je to dobrá věc, která pojišťuje vaši investici, protože se minimalizuje nebezpečí chyb.

8. Přilévejte v dávkách

Peníze startupu nikdy neposílejte naráz. Jeho zakladatele to buď může vyděsit, nebo je naopak začnou moc rychle pálit, protože mají pocit, že finance musí rychle využít, dokud je mají. A často se ty peníze rozletí, ale není tam kýžený výsledek. My to děláme tak, že peníze posíláme v předem domluvených tranších, které uvolňujeme podle toho, jestli splnili daná KPI. Předem si nadefinujeme, za jakých okolností dostanou další peníze, a když v nějaké fázi dojdeme k závěru, že se to nevyvíjí tak, jak jsme čekali, a nevidíme šanci na zlepšení, je lepší to včas zastavit.

Otázkou také je, jak velká by investice měla být. Často se totiž setkávám s iluzí, že za tři až pět milionů korun připravíte startup na áčkovou investici. To je naprostý nesmysl. Po pěti milionech má produkt teprve první zákazníky, čímž se akorát ověří, že má právo žít dál. Pak ale musí přijít dalších pět až deset milionů na to, aby se vytvořila dostatečně velká zákaznická základna, aby to vůbec velké VC fondy zaujalo. Tam pro startupy začíná údolí smrti. Když nedostanou další peníze, mají problém, protože na áčkovou investici ještě nedosáhnou, ale peníze jim už došly.

9. Udělejte si jasno

Podíl, který ve startupu získáte, by měl být adekvátní vašemu riziku, protože já s nadsázkou říkám, že v téhle fázi je to takové „pay and pray“. My si na začátku bereme někde mezi 20 a 35 procenty, ale ve finále se náš podíl sníží klidně na 15 procent. Záměrně si totiž bereme víc a transparentně to startupům také říkáme. Chceme je tím udržet na uzdě, až dojde k áčkové investici, kdy teprve začne to opravdu klíčové jednání. Pro nás je to pojistka, že ve chvíli, kdy jim někdo nabídne třeba dva miliony eur, neudělají kvůli tomu cokoliv. Pořád jsou to mladí lidé, u kterých nikdy nevíte, co jim přelétne přes nos. A větší balík podílu nám dává prostor si to ohlídat.

Až ve chvíli, kdy dojde ke shodě, že příští partner je správný a všem nám zúročí naše peníze, tak kus podílu vezmeme a startupu ho vrátíme zadarmo. Vždycky ale chceme, aby v něm několik dalších let drželi většinu jeho zakladatelé. Když ji nemají, často ztrácejí zájem a to může startup zabít.

10. Mějte trpělivost

Jedna věc se poslední dobou mění. Dřív se v Silicon Valley dávaly startupu dva až tři roky, aby ukázal akceleraci, dneska to je jen 18 měsíců. Když neukáže jasnou trakci a scaling, tak investor radši utáhne kohoutky, startup nechá umřít a půjde jinam. Trh kolem startupů se zpřísňuje.

Přesto vám dám poslední radu – buďte trpěliví. Všichni máme tendenci být netrpěliví, pospícháme, a protože startupu věříme, tlačíme to někdy moc na sílu. Ale trpělivost je klíčová. Je to jako když vychováváte vlastní dítě. Na něj taky nesmíte pospíchat a moc tlačit. 

 

Akce, kde můžete najít startup

Startup World Cup & Summit | Praha, říjen 2018 | swcsummit.com

Pioneers | Vídeň, květen 2018 | pioneers.io

Web Summit | Lisabon, listopad 2018 | websummit.com

Wolves Summit | Varšava, duben 2018 | wolvessummit.com

Bits & Pretzels | Mnichov, říjen 2018 | bitsandpretzels.com

 

Fáze investic do startupů

Seedová investice – první peníze, se kterými startup přijde do styku; může jít o vlastní naspořené peníze zakladatelů, pomoc od rodiny nebo přátel, případně první investice výměnou za podíl

Angel investor – první větší investice od zkušeného podnikatele, který ve startupu zároveň často funguje i jako mentor

Série A, B, C – klíčová fáze, která je prvním předpokladem, že startup může být úspěšný; v několika kolech do něj postupně investují venture kapitálové společnosti a fondy, které se zaměřují na rizikové investice, čemuž většinou odpovídá i tvrdost ve vyjednávání

Exit – zakladatelé prodávají svůj podíl, a to buď vstupem na burzu, nebo při akvizici jinou společností

Autor: Marwick