Slevomat: Business plánování v e-commerce

641x přečteno

Je tomu zhruba měsíc, co byl našim hostem Branislav Majorský, Head of Financial Planning and Analysis společnosti Slevomat. Přednáška byla velmi zajímavá už jen z toho důvodu, že Braňo je bývalým studentem a absolventem Ekonomicko-správní fakulty Masarykovy univerzity.

Co jsme se mohli z přednášky dovědět? Tak třeba, jak se dělá e-commerce business, jaké novinky plánuje Slevomat v brzké budoucnosti anebo jak se student Masárny vypracuje během 2 let až na vedoucího FP&A. Začněme pěkně od začátku. Co je to vlastně e-commerce? Jedná se o široký pojem používaný k označení veškerých obchodních transakcí realizovaných za pomoci internetu a dalších elektronických prostředků. Pro Braňa a Slevomat je to prodejní kanál. Jaké jsou výhody e-commerce? Dosah, data, škála, dostupnost a další …

Když se řekne „slevomat“ pravděpodobně téměř každému se vybaví kilo žeber, adrenalinový zážitek anebo wellness pobyt se svou drahou polovičkou. Slevomat je v dnešní době zavedenou značku, která si vybudovala důvěru u zákazníků a muže jim tak nabízet velmi šikoré spektrum produktů různých segmentů. Na začátku to však nešlo tak snadno – fungovalo to tak, že se slevový kupon aktivoval, až když si ho koupilo určité množství lidí. K rychlému růstu Slevomatu přišpělo i o dobré načasování, neboť v době zavedení společnosti na trhu v roce 2010, 2 roky po vypuknutí světové hospodářské krize, spotřebitelé hladověli po slevách. Jako stěžejní se později ukázal i samotný název „Slevomat“ jež se rychle ujal a je v podstatě synonymem pro všechny slevové portály.

V počátcích byli cílovou skupinou „lovci“ slev. Postupem času se typický zákazník vyprofiloval v člověka, co chce objevovat nová místa, získávat nové zážitky, zkoušet nové věci. „Tuto změnu lze dobře pozorovat u cestovatelů.“ říká Braňo. Fakt, že se publikum mění, potvrzuje i stále rostoucí AOV (Average Order Value). Kdy cena za exotický zájezd je logicky vyšší než za zlevněný kosmetický balíček.

V odvětví e-commerce je v České republice obrovská konkurence. Máme zde nejvíce e-shopů v Evropě v přepočtu na obyvatele. Co tedy dělá Slevomat odlišným? Oproti zavedeným hráčům na trhu jako je třeba Mall, Tchibo, Booking má Slevomat během roku dva peaky a to v létě a v zimě před Vánoci. Krásně to lze pozorovat pomocí nástroje Google Trends.

Nyní něco o finančním plánování. Z přednášky Braňa jsme si odnesli, že finanční plánování nezačíná plánováním tržeb. „Revenues are driven by other factors. “

Jak probíhají akvizice zákazníků? Ve Slevomatu se zaměřují na segmenty, které nemají dobře pokryté. Velmi důkladně se tedy zabývají segmentací zákazníků. K jejich retenci používají kredity a odměňování věrnostních klientů, což se jim odráží i v číslech. Pokud s nimi zákazník vydrží déle než jeden rok, tak v dalších letech už zůstává 90 % zákazníků z předešlého roku, a tak to jde dál a dál … Tuto oblast dobré mít automatizovanou a personalizovanou.

V jakých oblastech dále inovují? Zaměřují se například na kafeterii. Umožňují nahrát stravenky, sodexo, benefity edenred na účet zákazníka Slevomatu a využít je formou kreditů. Když se tyto vouchery blíží k expiraci, zákazníkovi nabídnout 6 měsíční prodloužení, což je pro ně velmi výhodné, nicméně je nutno podotknout, že to platí jen u určitých segmentů slev. Dalším projektem je Termino v segmentech Travel a Local. Možnost rezervace voucheru přímo ze stránek Slevomatu. Termino Local bude řešit například situace, kdy se zákazník chce nechat ostříhat. V takových případech už nebude muset volat do kadeřnictví a poté dle volných termínů objednávat voucher. Prostě si jednoduše vyber datum, kdy má čas a Termino Local už mu nabídne řešení podle dostupnosti jednotlivých salónů. Zatím se jedná o testovací verzi, ale co nevidět se můžeme dočkat na ostrou verzi. Další zajímavá novinka je ze segmentu cestování. Slevomat začal své zákazníky vozit do exotických destinacích s vlastní cestovní kanceláří Zanzo. Cílem projektu je do 3 let tvořit TTV (Total Transaction Value) přes 1 mld kč.

Závěrem ještě pár zajímavých informací o přednášejícím. Branislav Majorský pracuje ve Slevomatu něco málo přes 2 roky, aktuálně na pozici Head of Financial Planning & Analysis. Předtím působil ve společnosti DRFG jako investiční analytik a v průběhu studia působil v organizaci Klub investorů Brno, kde vykonával pozici předsedy klubu. Již během studia se zapojoval do zajímavých projektů, pro zkušenosti vyjel do zahraniční konkrétně na: University of Regensburg.

Co bychom si z přednášky měli odnést? 1. E-commerce je „jen“ prodejní kanál, který má svá specifika. Důležité je dobře chápat business v pozadí. 2. Plánování ani zdaleka nezačíná predikcí tržeb. Platí: Business iniciativy -> Business drivers -> Tržby. 3. Dostat se k zajímavým příležitostem a do skutečně zajímavých společností v ČR je reálné, nicméně je nutné na sobě tvrdě makat, a také proto si do svého týmu Braňo vybírá lidi, kteří mají drive, zapojují se do mimoškolních aktivit a dělají něco navíc.
 

Autor článku: Jan Kotek

Autor: redakce